証券営業のコツ

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お客様が質問してくる理由は買うために背中を押してもらいたいから

お客様が「この株どう？」などと質問してきたときは、その株に対して興味があるということです。

買いたいけど迷ってるから証券マンに聞いてみよう、という人が多いです。

そこに隠れている本心は、買うために背中を押してもらいたいということの場合もあります。

なので、実際にその後の値上がりが期待できるかできないかは別として、その株をあまり否定しないで、前向きな情報を伝えていくと良い結果になることが多いです。

割り当ての募集物が残っていたりしたらそちらを買ってもらいたいところですが、その時は募集物を軽く提案して、だめならその株を買ってもらっていく方向で話を進めていきましょう。

そうすればどちらも買ってもらえないという事態を避けることが出来ます。

投資初心者の初回の取引で損をさせてしまうと、それ以降の次の取引をしてもらうことは難しくなるでしょう。

投資が恐いと思っている人が大事なお金を投資して案の定損をすると、次にまた投資するという気持ちは遠のいてしまいます。

なので、是が非でも最初の投資は利益になるような投資商品を選びましょう。

債券や投信など定期的なインカムゲインが発生するものを一定期間保有してもらって、少しずつ感覚がわかってきて安心感を与えることで、その後の関係構築に役立つことが多かったです。

片手で計算できるような手のひらサイズの電卓を常に身につける理由は、思いがけず興味を持ったお客様に出会った場合に、資料を見せながら片手で利回り計算をして見せるためです。

立ち話でも電卓を使って数字を見せるのと見せないのとでは、話がまた今度になるか今実際に動いてくれるのかで大きな分かれ道になります。

それぐらい効果のあるものなのでお勧めします。

外回りの時には卓上電卓はカバンに、手のひらサイズの電卓は胸ポケットなどに入れて、すぐ出せるようにしておいた方が良いでしょう。

富裕層のお客様は社会的に成功している人が多いです。そしてそのような人は人脈も富裕層の人達で成功している人が多いものです。

その富裕層のお客様は、やはりトップセールスの売れてる証券マンから買いたいと思うのです。

富裕層のお客様の気持ちを満たし、選ばれる人間になるよう心掛けましょう。

売れてる証券マンに共通していることは身だしなみが良いことです。

売れてなくても身だしなみが良いことで損をすることは少ないです。

靴は毎日磨いてピカピカにしておきます。

外回りが多いとすぐにホコリが付いてしまうのでマメに手入れをしておきましょう。

ネクタイは上質なネクタイを何枚か揃え、スーツも出来ればブランドの良い生地のものを身に付けましょう。

富裕層のお客様は見る目が高いので、身だしなみもチェックしている人が多いです。

富裕層から選ばれるためのステップとして、身につけるものへの投資は惜しまずに行いましょう。

ちなみにワイシャツは一般的なもので問題ないと思います。

お客様が自分のことを話したいのか、それとも投資商品のことを聞きたいのかをくみ取って、お客様に合わせた会話をすることが大切です。

一般的にはお客様は自分のことを話したい人が多いですが、その話から勉強になることだったり興味が湧く話を聞けたりします。

後に話した内容を「こんな話していましたね」などとお客様に伝えたりすると、印象が良くなるのでよく話を聞いておきましょう。

一人のお客様と親しくなったら、奥さんや子供などの家族にも親しくなる心持ちでいましょう。

口座開設を勧めて運よくOKしてもらえたら、その後他の金融機関からの移管や新規資金の導入をしてくれたりする場合があります。

そしてまた、その家族からも新しい紹介をして頂ける場合もあります。

このようなことも、一件の声掛けから始まるのでおろそかにしないようにしましょう。

イロハのイですが元気で気持ちの良いあいさつは、する方もされる方も気分がさわやかになります。

本題に入る前の良いクッション言葉にもなるので、あいさつが自然とできることはうまくいく源になります。

商談がうまくいったあとお客様宅を離れるときも、そうでなく離れるときもしっかりと気持ちのこもったあいさつをすれば、次へのチャンスに繋ぐことが出来ます。